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汽车服务店如何快速锁定顾客需求!

2019-08-18来源:小一的美食厨房

车优美超能汽车用品

安全︱超能︱简单︱独特︱魅力

读懂一本书容易,读懂一个人很难!我们天天和人打交道,却只是面上的虚浮,不能参透其中真正的用意。因此,也多了很多的不解和误会。如果能遇到一个懂自己的人,也算是人生最大的收获了!


销售,是建立在坚持优质服务基础上,并在顾客对我们产生信任之后,产生的一种经营结果。本身从过程上很难定义它,甚至有人把销售定位在艺术层面加以分析。不过,今天的文章,小编要从实证主义的角度,谈谈销售当中有章可循的一些符号。我们都可以,对即将到来的销售,做好准备。店面销售,在很大层面上,需要依靠我们的察言观色。即便是好朋友,我们也不妨投其所好,让友谊升华!
首先,寻找顾客精神层面的需求。
这是最先要解读的,也是最难被解读的。我们可以仔细思考,一位车主为什么要到店里来消费!快修店,还比较好理解。因为顾客有实实在在的需要,比如车子打不着了,要更换电瓶。但是,美容店呢?顾客为什么要来打蜡呢?那些不打蜡的顾客在想什么呢?一般是认为,没有打蜡的必要。那我们反过来要问一个问题,汽车为什么要打蜡?可能有人会说,保护漆面。有人会说,让车子更漂亮。但是,都不是最终要解决的问题。因为,我们仔细想想,汽车作为一种商品,本来就不是必需品。我们为什么要买车?很多还是面子问题吧,而且面子问题,在国人眼中一定是刚性需求了吧!我们听过很多的例子,因为你的车档次不够,导致别人不敢和你做生意。因为你的服饰不够场面,导致别人不愿和你交谈。因为你的饭局不够排场,导致请不来邀请的客户,等等。那么,回到我们的问题上来。顾客为什么要打蜡呢?它和我们为什么要干洗衣服,之后要熨烫整齐一样,那是对别人的一种尊重。到精神层面,那就是一种礼节!所以,汽车美容要解决的,更应该是礼节方面的问题。如果,我们的顾客经常开车接送领导,让他们回忆一下,当他们的车内肮脏凌乱,车漆黯淡无光的时候,会不会有一丝尴尬掠过心头。我们就曾在一些顾客的车上做过测试。这些顾客,不愿购买打蜡服务。我们就坚持赠送,一般情况下,三到五次,顾客都能养成定期打蜡的习惯,且效果明显。因为他们习惯了,在别人眼中,那种衣冠楚楚的形象,不能在像以前那样邋遢下去了。还有一点,这些顾客不好意思,长期享受我们的免费服务。这些都是精神层面需求的一种体现。说到这里,很多人应该都会有共鸣了,就不在往更深探讨。
其次,提醒顾客已经存在的问题。
这一点非常重要。车主每次到店面洗车,或做其他项目,并不一定知道自己的车子究竟遇到了什么问题。随着汽车的普及,只会开车不会修车的车主越来越多。举个非常常见的例子,很多车主就不知道自己车子的标准气压是多少。除非安装有胎压报警,否则轮胎缺气,却全然不知。这种情况非常危险,因为长期缺气会导致轮胎使用寿命骤减,爆胎事故就会在不经意间到来,危及生命。作为汽车服务店的我们难道没有提醒的义务吗?在某种意义上说,店面要对得起顾客对你的信任,把应该做到的工作,做到位。因此,我们坚持做汽车安全检查,我叫做汽车体检!在检查的过程中我们可以发现这些问题,而这些都是顾客的需求,只是他们因为缺乏对车辆的了解,所以自己也没有发现它。针对这些需求,店面有提示的义务,但不能强制顾客购买服务。有时,甚至可以有意无意的提示那些还没有出保的顾客到4S去解决,反倒会增加顾客的满意度。其实,大多数情况下,顾客都会询问你们这里可以解决吗?
1 缺玻璃水
2 雨刷需要更换
3 轮胎气压不足,或补胎,或换胎
4 气门嘴老化,需要更换
5 刹车片、刹车盘需要更换
6 防冻液冰点不够,需要更换
7 电瓶需要更换(一般会有救援)
8 保养里程数提示
9 发动机舱污垢影响散热,建议干洗
10 内饰异味严重,建议内饰清洗
11 脚垫脏,滋生霉菌,建议干洗
12 空调异味重,建议清洗
13 漆面氧化严重,建议打蜡或封釉、镀膜
等等,还有很多的提示可以做。但是,就是这些简单的提示,我们做到了吗?
最后,做好长期的销售预热,当天不买没关系。
有些项目,不是当天就能成交的。但不代表不能提前预热。比如,我们会提示顾客,下次换油的历程是多少。店面可以提供该项服务。再比如,我们会询问新车顾客什么时候不用车,可以预约镀膜。这些项目的预热,好处在于当顾客一旦有消费需求的时候,他会第一想起来提示过他的店面,甚至是那位员工。此时,你就比竞争对手,棋高一着了。
 除了上述方法之外,还有很多。而且,销售工作,本身在战术上,就是因人而异的。不同的人,关注点不同,不论是销售员还是顾客。以偏概全自然不好,但是基本规律是有的。把这些方法,灵活的运用到自己的说话内容中去,会收获不错的效果。因为,这些都是车优美总部经过测试总结出来的,希望能够给大家提供一些帮助!

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车优美|大众创业超能合伙人

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